Örneğin Ford, önümüzdeki yıl gelecek olan elektrikli SUV'sini sadece on-line kanallardan satmayı planlıyor.

Merhaba Değerli Dostlarım,

Bu hafta size ilginizi çekecek bir konudan bahsedeceğim. Bildiğiniz gibi alışverişleri neredeyse tamamen internet üzerinden yapıyoruz. Gıdadan tatile, seyahatten eğlenceye birçok ihtiyacımız için internete giriyoruz. Ama sıra otomobil almaya gelince ısrarla bayilerin fiziki satış alanlarına gidiyor, otomobili inceliyor ve orada satın alıyoruz.

Automotive News Europe tarafından yayınlanan 30 Haziran 2019 tarihli ve Nick Gibbs imzalı yazıya göre, internet ortamı artık otomobil satışlarını da etkilemeye başlamış görünüyor. Ford, önümüzdeki yıl satışa çıkması beklenen yeni elektrikli SUV aracını sadece on-line kanallardan satmayı planlıyor. Bu satışın önemli bir dönüm noktası olacağı konuşuluyor.

Benzer şekilde VW da yeni nesil elektrikli araçlar ailesinin satışıyla eş zamanlı kullanmaya başlayacağı yeni IT altyapısı ile on-line satışa geçerek bayi ve müşteri ilişkilerini ciddi ölçüde değiştirmeye aday.

PSA Grubu Başkanı Carlos Tavares, 2021 itibariyle grubun internet yoluyla otomobil satışlarını 100 binler düzeyine çıkarmak istediğini geçtiğimiz Şubat ayında açıkladı. Avrupa pazarında satış yapan Hyundai’den BMW’ a, Dacia’ dan Volvo’ ya bir çok marka benzer planlarını basınla paylaşmış durumda.

Elbette otomotiv bayileri de boş durmuyor. Bu gelişme karşısında çeşitli hazırlıklar yapıyorlar. Örneğin İngiltere pazarında faaliyet gösteren bayilerin % 60 ının 2 yıl içinde on-line işlemlere hazır olacağı bekleniyor.

Otomobil alacak müşteriler ise zaten tüm araştırmalarını neredeyse tamamen internet ortamından yapmış olarak bayilere geliyorlar. Ford’ un Avrupa’da yaptığı araştırmaya göre müşteri satın alma sürecinde bayiye sadece 1.2 kez geliyor ve kararını veriyor.

Unutmamamız gereken bir gerçek var. Müşteri otomobilini on-line ortamdan alsa da aracını teslim alacağı en yakın bayiye gitmek durumunda. O zaman markalar için bu bayilere sadece aracı göndermekle iş bitmiyor. Aksine, yüksek teknolojiye sahip bir otomobil alan müşterinin marka ile sağlıklı ilişkisi ve bunun takibi için bayiler çok önemli bir adres.

Bugüne kadar yapılan çalışmalar ilginç sonuçlara da ulaşmış durumda. Örneğin Toyota, Norveç pazarında yaptığı Aygo modelinin on-line satışlarında rakiplerinden ciddi oranda pazar payı almış. Keza, leasing esaslı finans modelinin bu satışlara büyük etki yaptığı biliniyor. Norveç’te, elektrikli otomobil satışlarındaki bireysel leasing çözümleri hızla büyüyor. İngiltere’de Mart ayı verileri, son 12 aylık bireysel satışların % 91 inin finans modelleri ile gerçekleştiğini gösteriyor. On-line satışlara ilginin artmasında finans modellerinin rolü büyük olacak.

Volvo’nun ingitere’de geçtiğimiz Nisan ayında başlattığı yeni on-line satış modeli ise müşteriye önce bayi seçimi yaptırıyor. Seçilen bayi üzerinden giderek özel finans çözümleri öneriyor ve e-imza ile işlem yapılıyor.

Yakın gelecekte, otomobil yerine ulaşım modellerinin satılacağını biliyoruz. Özellikle elektrikli ve otonom araçlar ile bu büyük değişim başlamak üzere. O zaman bayi geleceğini nasıl garanti edecek? Elektrikli araçların bakım giderleri ciddi ölçüde düşüyor. Bu durumda bayilerin satış sonrası gelirleri elektrikli araçlar ile ne kadar azalacak? Bayi teşkilatı nasıl ayakta kalacak?

İşte tüm bunlar gelecek için henüz yanıt bekliyor. O zaman, markaların şimdiden yeni gelir paylaşımı modelleri ile bayilerini geleceğe hazırlamaları gerekiyor. Örneğin VW tarafından Avrupa pazarında yeni uygulamaya alınan bayi sözleşme modeli, on-line satışlar için bir referans olabilir.

Değerli dostlarım,

5 Temmuz Cuma günü sabah karşı, ülkemizin otomotiv sanayisine büyük hizmeti olan, 23 yıl OSD Genel Sekreteri olarak görev yaptıktan sonra 2015 yılında emekliye ayrılan hepimizin duayeni sevgili Prof. Dr. Ercan TEZER hocamızı yitirdik. Benim de yıllarca otomotiv sektörümüzü geliştirmek için birlikte omuz omuza çalıştığım bu büyük otomotiv insanının katkılarını hiç bir zaman unutmayacağız. Mekanın cennet olsun Ercan Hocam!

Gelecek yazılarımda buluşmak üzere esen kalın.

M.İbrahim Aybar